PRONÓSTICO DE VENTAS- CUALITATIVO Y CUANTITATIVO- CÁTEDRA VIRTUAL

Barrancabermeja, marzo 31 de 2020

GUÍA N°3

Resultados de aprendizaje Establece la tendencia de la demanda y elabora el pronóstico de ventas.
 Calcula el nivel de confianza del pronóstico de ventas.

Por medio de la presente guía el estudiante desarrollará elementos diferenciadores para pronósticos la demanda en el diseño y producción de un bien o servicio .

En la parte que estamos iniciando, tendremos en cuenta lo relacionado a pronósticos de ventas, tema que ha sido definido en la guía anterior por lo que me permito contextualizar dicho contexto para desarrollo de la temática a tratar en la presente guía.

1. ¿Qué es pronosticar?

Es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Para esta labor de predecir podemos involucrar el manejo de datos históricos para proyectarlos al futuro, a través de algún tipo de modelo matemático. También podemos proponer una predicción del futuro en forma subjetiva o intuitiva. Así también podemos utilizar una combinación de ambas, es decir, un modelo matemático ajustado por el buen criterio de quién lo estima.

2. Horizontes de tiempo en los pronósticos

Pronósticos a corto plazo. Tienen un lapso de tiempo hasta de un año, pero generalmente menor a tres meses. Se utilizan para planear la programación de planta, niveles de fuerza laboral, asignaciones de trabajo y niveles de producción y las compras.

Pronostico a mediano plazo. Un pronóstico de mediano plazo, o intermedio, por lo general tiene un lapso de tiempo de tres meses a tres años. Es muy utilizado en la planeación de producción y análisis de varios planes de operación, presupuestos, planeación de ventas y presupuesto de efectivo.

Pronóstico a largo plazo. Generalmente con un lapso de tiempo de tres años o más, los pronósticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos productos, localización de instalaciones o su expansión, desembolso de capital y para investigación y desarrollo.

3. Enfoques para pronosticar

Existen dos enfoques generales para pronosticar, así como existen dos maneras de abordar todos los modelos de decisión:

Los pronósticos cualitativos o subjetivos involucran algunos factores importantes tales como la intuición, emociones, experiencias personales del que toma la decisión, y sistemas de valores para alcanzar un pronóstico.

Los pronósticos cuantitativos por su parte incorporan una gran variedad de modelos matemáticos que utilizan datos históricos y/o variables causales para pronosticar la demanda o ventas futuras.

Es importante resaltar que algunas compañías utilizan solo una forma, algunas utilizan la otra, pero en la práctica una combinación o mezcla de los dos estilos podría ser generalmente lo más efectivo.

Repaso de los métodos de pronóstico vistos

4. Métodos cualitativos, se consideran tres técnicas de pronóstico de ventas cualitativas entre las que tenemos:

4.1  Jurado de opinión ejecutiva o consenso del comité ejecutivo:

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos por predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

4.2  Estructura de la fuerza de ventas:

En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los clientes, lo cual constituye una buena fuente de información que considera las intenciones de los clientes a corto y mediano plazo. Las estimaciones de ventas se obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimación de las ventas en todas las regiones o zonas. Este conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una predicción con rapidez y bajo costo.

El administrador de la zona emplea los estimados de ventas individuales para crear una predicción de zona. Los administradores deben ajustar los estimados individuales para reducir las inclinaciones optimistas o la pesimista, sí la fuerza de ventas recibe bonos por exceder las proyecciones). Las predicciones de zona se combinan entonces hasta crear una predicción global.

  

4.3  Encuesta a los clientes:

Una empresa también puede hacer sus predicciones en los planes establecidos de compras futuras de sus clientes actuales y potenciales mediante una encuesta a los clientes.

Esta información puede obtenerse directamente por medio de encuestas personales, por teléfono, correo o por fax para determinar los volúmenes de productos que la empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se prepara un pronóstico de ventas combinando las respuestas individuales de los clientes. Una vez combinada la información proveniente de las empresas, normalmente se ajusta por un factor de experiencia que tiene en cuenta la relación histórica entre los requerimientos establecidos de los clientes y las compras reales, así como la proporción anticipada del mercado de los fabricantes. Estas cifras de ajuste se utilizan como predicción de la demanda.

La mejor información es la que se solicita a los clientes. Para muchas empresas esto no es práctico y solicitar una muestra representativa de sus planes es suficiente. Existen muchas maneras de estructurar las muestras; las simples y estratificadas al azar, las sistemáticas y las de grupo se encuentran entre las estructuras más comunes.

Por último, este tipo de instrumento permite ayudar no solamente a preparare el pronóstico sino también a mejorar el diseño del producto y la planeación de productos nuevos.

5. Métodos cuantitativos, se considerarán dos técnicas en el pronóstico de ventas cuantitativas entre las que se tiene:

5.1   Promedio simplista:

La manera más fácil de pronosticar es asumir que la demanda del siguiente período es exactamente igual a la demanda del período inmediatamente anterior. En pocas palabras, si las ventas de un producto, por ejemplos celulares, fueron de 150 unidades en el mes de julio, podemos pronosticar que las ventas de agosto serán también de 150 unidades. ¿Qué sentido tiene esto? Resulta que algunas líneas de productos, seleccionan a este enfoque de pronóstico simplista porque es el modelo de pronóstico más eficiente en cuanto a costo y más objetivo. La objeción principal al uso de estos procedimientos para el pronóstico a corto plazo es que son tan simplistas que lo más probable es que arrojen un error sustancial de pronóstico.

5.2  Promedios móviles

Los promedios móviles son útiles si se asume que las demandas del mercado serán más o menos constantes durante un período de tiempo. Un promedio móvil de cuatro meses se toma sencillamente, como la suma de la demanda durante los últimos cuatro meses dividida entre 4. Con cada mes que pasa, el dato del mes más reciente se adiciona a la suma de los datos de los tres meses previos, y el primer mes se suprime. Esto tiende a suavizar las irregularidades a corto plazo en las series de datos.

Matemáticamente, el promedio móvil simple (que sirve como estimación de la demanda del período siguiente) se expresa como:

Promedio móvil = Σ Demanda en n períodos previos

                                              n

Donde n es el número de períodos en el promedio móvil, por ejemplo, cuatro, cinco o seis meses, respectivamente, para un promedio móvil de cuatro, cinco o seis períodos.

Ejemplo

Las ventas de muebles de la empresa Queirohz Ltda., se encuentran en la parte central de la tabla, Un promedio móvil se encuentra en la parte derecha de la tabla.

Mes	Ventas reales de muebles	Promedio móvil de tres meses
Enero	20
Febrero	24
Marzo	28
Abril	32	(20+24+28) /3=24
Mayo	36	(24+28+32) /3=28
Junio	40	(28+32+36) /3=32
julio	56	(32+36+40) /3=36
Agosto	60	(36+40+56) /3=44
Septiembre	40	(40+56+60) /3=52
Octubre	50	(56+60+40) /3=52
Noviembre	48	(60+40+50) /3=50
Diciembre	64	(40+50+48) /3=46
Enero		(50+48+64) /3=54